5 hemmeligheder til at forhandle prisen ned
Nogle gange er prisen den rette fra start og så giver det ingen mening at forsøge at presse prisen yderligere. Det er typisk, når drømmehuset pludselig viser sig, og der skal slås til med det samme.
Så er der ingen grund til at sætte det hele over styr med et uelegant skambud.
Det kan også være, at du ved, at der er flere købsaftaler ude, og du har mulighed for at slå konkurrenterne på prisen.
Nogle gange handler man til prisen, fordi det er det rette at gøre.
Men langt størstedelen af boligerne på markedet er mulige at forhandle ned i pris. Selvfølgelig er der nogle gange en sælger, der stædigt fastholder en høj pris, men de er sjældne. Det lykkes ofte at bide lidt af prisen med en målrettet indsats – og et par hundredtusinder i afslag er altid rart.
Så hvordan griber man det an?
Mægler er en professionel aktør, der har vurderet boligen til en bestemt pris og den pris forventer sælger også at få.
Men meget ofte fortæller mægler til sælger, at udbudsprisen skal være X kr., men at sælger nok skal forvente bud og en faktisk salgspris på Y kr., altså et par hundredtusinder under udbudsprisen.
Så mægler har ofte gjort forarbejdet for dig og forberedt sælger på, at den reelle salgspris godt kan ligge lavere.
Tak til mægler!
Så den hurtige måde at få et afslag på et par hundredtusinder er at spørge om det.
Bare spørg om en lavere pris.
Det er jo ret enkelt.
Nu er det dog også sådan, at selvom enkelte af os får angst ved tanken om at skulle betale fuld pris for en liter mælk i supermarkedet på grund af et veludviklet og helt utøjlet krejlergen, så er det andre, hvor forhandling føles direkte pinligt og skamfuldt.
Og så er der alle dem lige i midten, der godt kunne tænke sig en rabat, men gerne vil vide, hvordan man gør det bedst muligt.
For der er jo en chance for, at sælger siger NEJ – og hvad gør man så?
Basalt set er der 5 hemmeligheder til den gode forhandling
-
Undgå at forhandle om standpunkter
-
Hold sælger og forhandlingen adskilt
-
Fokusér på interesser
-
Byd ind med gensidigt fordelagtige muligheder
-
Bed om objektive kriterier
-
…og så lige den 6. hemmelighed
Del 1 - Undgå at forhandle om standpunkter
Traditionelt set drejer en forhandling sig om to standpunkter, hvor hver part indtager sit standpunkt og så giver man indrømmelser, indtil man når frem til et kompromis. Det er et klassisk ritual, der minder om tovtrækkeri, der i nogle tilfælde falder heldigt ud, men det er ikke ret klogt.
Når man fastholder et standpunkt eller en pris, så bliver det også mere vanskeligt for sælger at fravige sit standpunkt eller sin pris. Det bliver både en stædig viljernes kamp, men også et spørgsmål om forfængelighed, hvor det bliver sværere og sværere at indtage et mere forsonende standpunkt i tættere på modparten. Man vil jo ikke tabe ansigt og slet ikke give sig overfor en modpart, der åbenbart ikke ser ufornuften i sit standpunkt.
Jo større fokus, der ligger på standpunkterne, jo sværere bliver det at opnå en løsning, som begge parter er tilfredse med.
Standpunktsdiskussioner gør også samarbejdet mindre gunstigt fremadrettet, får hvis man føler, at man allerede er kommet en urimelig part i møde og har givet sig, så er man mindre tilbøjelig til at give sig igen. For prisen er én ting, men der skal jo også findes rette overtagelsesdag og øvrige vilkår i handlen. Og der kan modparten blokere (igen), hvis de ikke føler sig hørt.
Skal man være hård eller blød?
En hård tilgang er ikke særlig fordrende for et godt samarbejde – men en meget venlig og imødekommende tilgang giver sjældent det bedste resultat. Man ender ofte med en følelse af, at man ikke opnåede alt, det som man havde mulighed for ved handlen – og at sælger trak det længste strå, selvom man havde en venlig og imødekommende tilgang.
Så lad mig slå fast med det samme: Sælger (og mægler) er ikke din ven!
Hvis sælger eller mægler fornemmer, at de kan køre lidt rundt med dig, så gør de det til deres egen fordel.
Dét, som du har brug for, er strategi.
Del 2 - Hold sælger og forhandlingen adskilt
Mennesker er følelsesdrevne væsener. Du kan komme med alle data i verden, men du skal stadig tage hånd om, at sælger har følelser og stærke overbevisninger ligesom der er forskelle i baggrunde og opfattelser mellem jer. Det kender du sikkert alt til fra dig selv og din omverden.
Selvfølgelig vil de sælge, men ikke for enhver pris og sørme ikke på enhver måde. Der skal være orden i sagerne, så sælger skal også følelsesmæssigt kunne acceptere løsningen, der er på bordet.
Der er nemlig to forhold, som du skal være opmærksom på. Nemlig det rent objektive (prisen og vilkår for overtagelsen af boligen), og så det menneskelige aspekt, hvor du bør tilstræbe at bevare et godt og fornuftigt forhold til sælger.
Relationen er faktisk vigtig.
Hvis sælger uberettiget får opfattelsen af, at du er en tåbe, så kan du komme med nok så mange gode, dataunderstøttede argumenter – de falder for døve øren!
Bevar sælgers respekt og sympati ved at være venlig, men fast.
Din tilgang til forhandlingen må derfor aldrig være et ensidigt fokus på dine ønsker, for så ender du ofte med at modarbejde dig selv og får ikke handlen på plads.
Du kender mantraet om, at man skal sætte sig i modpartens sted. Selvfølgelig skal du overveje, hvilken situation, som sælger står i også selvom du ikke er enig i hans standpunkt. Men at vise, at du forstår standpunktet, får sælger til at sænke paraderne – og det er rigtig godt!
Det bedste, som du kan gøre, er at få sælger med på den proces, som I skal igennem sammen. I er jo sammen om en forhandling. I har jo begge et ønske om at blive forstået og gå fra forhandlingsbordet med største sejr.
Så dér ligner I hinanden.
Du kan udstikke retningslinjerne om, at I forhandler de punkter, som skiller jer ad ét ad gangen og starter med de letteste. Derved kommer I tættere og tættere på en løsning.
Hvis du kan få sælger med på hvordan I forhandler, så er I pludselig sammen om at anskue standpunkterne med henblik på at finde en løsning.
Et team!
Spørg derefter åbent om, hvordan det kan være, at sælger ønsker XXXXX frem for YYYYY – og lyt mere end du taler. Sælger vil have mange interesser og stille og roligt, kan I tale jer frem til en løsning, der virker fælles fremfor forceret.
Ofte fastholdes et standpunkt, der virker ufravigeligt, men hvis du prikker lidt til, hvordan du kan hjælpe, så sælger med ro i sjælen kan komme dig i møde, så viser der sig en vej.
Lad mig give et lille eksempel:
Sælger og Køber kunne ikke nå til enighed om en overtagelsesdag, og det var meget væsentligt for begge at fastholde deres standpunkt. Køber havde solgt og skulle være ude af nuværende bolig, og Sælger – viste det sig – kunne ikke overskue at tømme garage, kælder og loft for et langt livs samlinger. Den slags er der ofte mange følelser i. Så løsningen blev, at Køber tilbød, at Sælger bare tog det med, der havde affektionsværdi, og så kunne Køber bruge første weekend på at køre i rutefart frem og tilbage til genbrugspladsen.
Køber fik sin overtagelsesdag ved at imødekomme Sælgers egentlige problem.
Del 3 - Fokusér på interesser
Dette bringer mig til næste tip. Fokusér på interesser!
Formålet med at forhandle er at få tilgodeset sine interesser. Sandsynligheden for at det sker øges betragteligt, hvis du faktisk fortæller Sælger, hvad dine interesser er.
Beskriv dine ønsker og interesser levende, så Sælger forstår, at din hensigt er legitim. Selvfølgelig bringer du ikke noget til bordet, som er ligegyldigt, og det gør Sælger heller ikke.
Så hvis du samtidig kan signalere, at sælgers interesser også er vigtige, så er I – igen – på samme side i forhold til at finde en fælles løsning, der tilgodeser jer begge.
En vellykket forhandling forudsætter, at du både er fast omkring dine interesser, men udviser åbenhed og velvilje til også at tage Sælgers interesser i betragtning.
Igen handler det om at få sælger om på din side af bordet, hvor I sammen kan anskue problemerne og finde fælles løsninger. Ofte er det noget helt lavpraktisk, der løser problemet. Men det starter med velvilje og åbenhed.
Del 4 - Byd ind med gensidigt fordelagtige muligheder
En forhandling skal ikke altid have en vinder.
Faktisk kan man ende uden handel, hvis man presser Sælger voldsomt og udnytter de svage sider.
Selvfølgelig kan man sige, at Sælger må tage vare på sin side af sagen, og så tager du vare på din egen. Det vil ihvertfald ofte være mæglers tilgang.
Men det svarer lidt til at dele en appelsin, hvor du får det saftige frugtkød og tilbyder Sælger appelsinskallen. Uanset at du kan være glad, så er det ikke vejen frem – og det resulterer sjældent i en handel.
Selvom du øjner den gode handel, så er der fornuft i at imødekomme Sælger ved at bringe flere scenarier i spil. En handel har flere parametre, hvor du kunne foreslå en lidt højere pris mod en hurtigere overtagelsesdag – eller lavere pris, hvis Sælger har behov for at vente med overtagelsen.
Spørg hvad Sælger foretrækker, eller om Sælger har andre ønsker, der kunne tilgodeses.
Hvis du har en interesse i et bestemt udfald, må du gøre Sælgers beslutning let.
Dine forslag til forskellige løsninger skal både imødekomme dine og Sælgers interesser – ellers bliver der ingen handel.
Hvis du opdager, at du alligevel ikke har tilgodeset Sælger tilstrækkeligt i dine forskellige løsningsforslag, så husk, at du i hele processen har mulighed for at krydre forhandlingerne med nye, kreative løsninger.
Måske kommer Sælger med endnu en oplysning, hvor du kunne gøre lidt mere for Sælger, mens du fortsat fastholder dine interesser.
Vær på udkig efter nye måder, at imødekomme hinanden på og bestræb dig på at gøre Sælgers beslutning let.
Del 5 - Bed om objektive kriterier
Uanset hvilken kreativ, imødekommende, fast men samtidig blød tilgang til forhandlingerne, som du kommer med, så oplever alle fra tid til anden en Sælger, der bare står fast!
Dem er jeg bestemt ikke uerfaren med.
Dét er de situationer, hvor der slet ikke er tale om en forhandling - hvor Sælger nægter at deltage, fordi han bare vil have ret i sit fastlåste standpunkt.
Det ender sjældent i en forhandling på baggrund af fastlåste standpunkter. Og en styrkeprøve kan vise sig nyttesløs. Spild af tid.
Så hvad kan man så forhandle om?
Præmisserne!
Du skal forhandle på et grundlag, der er objektivt og helt uafhængigt af Sælgers standpunkt.
Lad mig give et lille eksempel: En pragtvilla var til salg til en pris på 27 millioner. Det var skam ikke uhørt for området i en tid, hvor priserne lå godt deroppe. Der var bare ét problem. Der var ikke meget pragt over villaen, og tiden for de høje priser var slut. Det var et regulært håndværkertilbud, som havde haft sin storhedstid.
Sælger var en arving, der var vokset op i villaen og som på et tidspunkt havde forelsket sig i tanken om, at hvis mors villa skulle sælges, så skulle det være minimum 27 millioner. Helt uden at skele til, at markedet var faldet markant siden pragtvillaer kunne sælges til den pris, og nu var der jo heller ikke noget pragt at sælge.
Det var et kæmpe håndværkertilbud, hvor det skulle lægges i omegnen af 10 millioner for istandsættelsen, hvorefter villaen kunne sælges for 20 millioner som nyistandsat. Så nej, Sælger fik ikke solgt og skiftede mægler et par gange i håb om bedre forståelse for nostalgien og bedre købere…..men Sælger kunne jo heller ikke beholde villaen for evigt, så der skulle findes en løsning før eller siden.
I sådan situation hjælper objektive kriterier. Det nytter ikke at diskutere med Sælger, der allerede har gravet sig ned i sin egen skyttegrav, klar til at forsvare sin prisfastsættelse med både nostalgi, følelser og fortællinger om alle de dejlige stunder, der havde været i villaen.
Vejen frem er at fremlægge objektive kriterier, der tilgodeser Sælgers interesse i at blive forstået - samtidig med at Sælger bringes til en forståelse for dig.
Det kræver forberedelse.
De objektive kriterierne skal være rimelige og principielt gælde for begge parter. I sagen om pragtvillaen kunne det være indhentning af tilbud på istandsættelse, som jo vil være præcis de samme, hvis Sælger skulle istandsætte villaen.
Det giver Sælger mulighed for at godtage, at du ikke forsøger at presse Sælger, men at der er en mærkbar omkostning, som I begge rent objektivt kan forholde jer til. Det er tilmed rimeligt og fra en uafhængig tredjepart, hvis der indhentes et konkret tilbud.
At lade en uafhængig tredjepart spille en afgørende rolle for en fælles løsning er et velafprøvet trick, som kan varieres i det uendelige.
Det kan jo være, at I sammen kan udvælge en ejendomsmægler, der kan vurdere huset for at se, hvilken pris, han kommer frem til. Og måske en mægler mere.
Uanset at Sælger måske er fuldstændig fastlåst på en uhyrlig pris, så vil der vise sig sprækker i fastheden, som tiden går.
Ved at præsentere Sælger for betydelige mængder af respekt, forståelse og omtanke – og objektive kriterier fra en tredjemand – kan en handel faktisk godt opnås.
Pragtvillaen? Den blev solgt for 16 millioner efter halvandet år på markedet, hvilket stadig er en helt forkert pris i min optik, men Køber var glad, og det er jo det vigtigste.
Del 6 - Tempi, variation og bedste alternativ
Nu ved jeg godt, at jeg lovede 5 hemmeligheder til at forhandle prisen ned, men der er jo en 6. løsning.
Du kan trække dig tilbage fra handlen og vurdere dit bedste alternativ.
Nogle gange bliver man så opsat på en handel, at man glemmer at checke, om hele familien inkl. sig selv fortsat har hjertet med.
Måske skal man kigge på alternative muligheder.
Du kan anvende din tid, penge, intelligens, ressourcer og muligheder på at finde en anden og bedre bolig helt uafhængigt af en fastlåst Sælger – ved at kigge på, hvad der ellers er i markedet.
Det sjove er, at jo bedre alternativ, som du har, jo bedre er du til at forhandle.
Mægler ved instinktivt, at du er ved at forlade forhandlingsbordet og giver det derfor en ekstra skalle med at få enderne til at mødes og en handel i hus.
Så uanset at mægler er Sælgers mand, så skal du også huske på, at mægler ikke har nogen interesse i at starte forfra med en ny Køber, hvis han kan få lukket handlen med dig. Og det er jo til din fordel.
Så brug tiden fornuftigt på at afsøge alternative handler, træk tiden, tag intensiteten ud af forhandlingen og vend tilbage til forhandlingsbordet, hvis du synes.
Så har Sælger også haft lidt betænkningstid og er måske villig til at give sig på nogle punkter, og hvor du kan leve med at give dig på andre.
Nu er du klar!
Forhandling er overalt. Du gør det hver dag og hele dagen.
Du forhandler med din bedre halvdel om opvasken og tilbyder at gå med hunden i stedet.
Du giver efter overfor børnene og giver lidt fredagsslik på en tirsdag, fordi du ved, at de så skylder en værelsesoprydning.
Du forbereder dig i målrettet på en lønforhandling ved at være månedens medarbejder op til forhandlingen og træder velforberedt ind i lokalet med alle de gode argumenter på plads.
Forhandling handler ikke nødvendigvis om at vinde, men om at nå et godt resultat og helst det bedst mulige resultat.
Man giver lidt og man tager lidt....og man bruger de tricks, der virker!
Men nu ved du mere om, hvordan du får din forhandlingspartner om på din side af bordet, hvor I sammen kan beskue problemet og finde fælles løsninger.
Ved bolighandler kan Sælger ikke stå stejlt på urimelige betingelser, for så får han ikke solgt. Det ved han og mægler godt.
Så der er en vej frem – hver gang!
Hvis det bøvler for meget med mægler og Sælger, så tag lige fat i mig. Jeg har forhandlet så mange gange og ved, hvor mulighederne ligger.
De bedste forhandlingshilsener fra
Kira Niro